Por Cristina Cunchillos
Los viajes de incentivo son una forma eficaz de recompensar y motivar a los representantes y de ese modo garantizar su implicación y mayor rendimiento. No obstante, la crisis económica global de la última década pareció demostrar que no eran algo prioritario para las empresas. Cuando hubo que apretarse el cinturón, este tipo de beneficios encabezó la lista de recortes. Como consecuencia, los proveedores especializados en este segmento sufrieron un descenso notable en su actividad durante los últimos años.
Ahora, y conforme van remontando las cifras macro-económicas, nuevamente se respira optimismo. La encuesta anual de Meetingsnet/IRF (Fundación de Estudios de Incentivos, por sus siglas en inglés), confirma la recuperación de la inversión en este tipo de viajes, con un aumento del 2,6% en 2016 con respecto al año anterior.
Por su parte, el estudio Index 2017 de SITE (Sociedad para la Excelencia en los Viajes de Incentivo, por sus siglas en inglés), también apunta a la recuperación. El 49% de las empresas encuestadas incrementará su presupuesto para viajes de recompensa, mientras que el 60% extenderá el bonus a más representantes.
Aunque son sin duda buenas noticias para el sector, las agencias de receptivo muestran cautela. Después de todo, la incertidumbre sobre la economía sigue imperando, además de la preocupación por la seguridad y la amenaza de atentados terroristas.
La creatividad es esencial
Si hay algo que la recesión ha dejado en esta industria es un mayor control del gasto: a la hora de planificar sus viajes de incentivo los compradores seguirán vigilando su inversión, evitando el derroche de años atrás. Con presupuestos más reducidos, la creatividad es esencial. De hecho ya no es una cuestión de dinero: se buscan nuevos valores añadidos que hagan el viaje más atractivo. También destinos alternativos y probablemente más baratos.
Sin embargo, los mayores cambios proceden de los participantes: los millennials son personas acostumbradas a viajar por lo que para muchos el destino no es lo más importante, sino la posibilidad de disfrutar de una experiencia única y que no puedan lograr por su cuenta.
Por eso las agencias receptivas en destino están adaptando sus propuestas con programas que se convierten en experiencias más que en viajes e incluyen la interacción con las comunidades locales. También están revisando destinos clásicos para sumergirse en ellos desde nuevos puntos de vista. La recompensa no sólo debe motivar al asistente sino transmitir claramente este mensaje: no hay nadie que le pueda sorprender tanto como la empresa para la que trabaja.
LA VOZ DE LA DESTINATION MANAGEMENT COMPANY (DMC)
1. ¿Qué destinos están de moda para los viajes de incentivo?
2. ¿Qué tendencias destacaría en los programas actuales?
3. ¿Cómo responden las agencias receptivas a las nuevas demandas?
Germán Inostroza Director de Marketing en Ovation Global DMC
“El efecto wow! no está necesariamente ligado a una mayor inversión”
1. Si hablamos de Europa, el atractivo de España como multi-destino es indiscutible, así como el de Holanda gracias a Ámsterdam. Portugal va ganando más protagonismo de año en año. Fuera de Europa destaco el interés por los Emiratos Árabes (Dubái), India (Delhi) y China como destino de los viajes de incentivo. Son lugares con las características necesarias para generar buenos resultados.
A eso se añade que son accesibles, con vuelo directo desde muchos países o con una conexión aérea como máximo. Su oferta gastronómica y de alojamiento es variada y flexible. Ofrecen actividades que son únicas y marcan la razón de ser del viaje, dejando recuerdos duraderos en los asistentes. Y, en su mayoría, permiten programar actividades con contenido relacionado con la responsabilidad social corporativa (RSC).
2. Pienso que son programas cada vez más creativos. No hay una cantidad media de días o número de participantes porque esos factores están más ligados al presupuesto de cada cliente. También se apuesta por nuevas tecnologías, programas de sostenibilidad y logística acorde, todo unido a una gran cuota de creatividad que involucre a todos los servicios y actividades, no sólo las de RSC, promoviendo
la importancia y beneficios de desarrollar negocios responsables.
3. Los equipos de trabajo tienen que realizar brainstormings y comunicarse constantemente, ser capaces de manejar muchísimas herramientas online y offline al mismo tiempo y estar abiertos a todas las oportunidades que el mundo digital nos ofrece. En nuestro caso, tenemos un equipo muy creativo, con una buena comunicación interna que facilita que esta creatividad se renueve de forma continua. Esto nos ha llevado en muchas ocasiones a identificar que el efecto wow! de un programa no está necesariamente ligado a una mayor inversión de dinero sino a la originalidad de la propuesta.
Natalia Sánchez-Infantes Representante en España de Asian Trails Ltd.
“Myanmar está siendo la estrella por la interacción con la comunidad local”
1. En Asia, destinos bien establecidos como China, Indonesia y Tailandia se están reinventando con enfoques muy creativos y siguen siendo populares. Destinos emergentes como Vietnam, Camboya y Malasia (y, en menor medida, Laos) van ganando terreno. No obstante, Myanmar está siendo la estrella para grupos pequeños o medianos. Destaca su oferta de aventura, interacción con la comunidad local y la “pureza” del destino. También hay más demanda de combinados de dos países del tipo de Hong Kong y Siem Reap (Camboya); Hanói (Vietnam) y Bali (Indonesia); Tailandia e Indochina o el clásico Vietnam/Camboya.
2. Los viajes de incentivo se solicitan con menos antelación. El presupuesto de las empresas también se ha reducido por lo que se trabaja en programas más cortos (duración máxima de seis noches) y grupos más reducidos. También se busca un enfoque más activo. Los clientes quieren opciones más participativas y sentirse parte activa del viaje. La demanda de actividades de RSC, que parecían estar al margen en los últimos años, vuelve de la mano de acciones más personales y exclusivas, que no se hayan realizado con anterioridad.
3. Nuestras ideas y la operativa de los programas deben ser ampliamente probadas antes de ofrecerlas a los project managers. Esto implica mucho estudio previo y análisis de las opciones, más que adaptar ideas, reciclarlas o dejarlas en manos de terceros. Los destinos tradicionales se reinventan, la demanda está cambiando y nuestros equipos van de la mano centrándonos en detalles que aportan valor.
Leandro Popik CEO de ESA Latin America
“Lo que se busca cada vez más es la personalización total de la experiencia”
1. De todos nuestros destinos los que están más de moda son Cartagena de Indias, en Colombia, y Ciudad de Panamá. En menor medida, percibimos un interés creciente por la región de Atacama en Chile y el extremo más austral del continente americano: Ushuaia en Argentina y Puerto Natales en Chile. Estos destinos no solían atraer viajes de incentivo procedentes de Europa y Norteamérica y ahora sí lo están haciendo, gracias a las mejoras en conectividad aérea, una hotelería de alta gama y actividades y experiencias especiales que se pueden programar para grupos.
2. Los programas de incentivo por lo general se están haciendo más cortos en cuanto a duración, siendo más comunes los de dos a tres días de duración, si bien no se han extinguido del todo los viajes de siete a nueve noches. Notamos que el número de participantes está creciendo desde hace cuatro años y hay cada vez más interés por incluir actividades de responsabilidad social corporativa. Lo que se busca cada vez más es la personalización total de la experiencia y el uso de tecnologías avanzadas
para mejorar la vivencia de los participantes.
3. Nuestra receta es ser excelentes y no aceptar el “muy bueno” como parámetro de éxito. Para esto es necesaria la personalización total del trato con el cliente y la búsqueda permanente de la experiencia fantástica, desde el comienzo hasta el final. Si notamos el menor desvío en la satisfacción del cliente, de inmediato actuamos para aliviarle del motivo de su angustia. La clave está en la prevención de cualquier sinsabor y esto se logra con políticas éticas y claras y un equipo profesional y comprometido con cada cliente.
Irene Martín Directora General – Brasil de Wedgewood Global DMC
“Con creatividad se puede convertir la cotidianeidad en experiencia inolvidable”
1. Los destinos de moda varían mucho dependiendo de la publicidad. En los últimos años, Brasil era lo más buscado debido a los grandes eventos acontecidos allí. Ahora se habla mucho de Japón. También percibimos un creciente interés por Sudáfrica en los últimos doce meses, mientras que hay destinos que no pasan de moda, como Londres o Nueva York.
2. Hemos tenido unos años donde, debido a la crisis, el viaje de incentivo había sido sustituido por la reunión o viaje de capacitación, que era un incentivo pero con una formulación diferente. De nuevo vemos resurgir el incentivo como tal.
Hoy en día las personas que participan ya han viajado mucho, tanto por su cuenta como en grupos organizados, por lo que se busca siempre algo especial que no podrían hacer si viajasen ellos solos: lo que llamamos el efecto wow! El número de participantes varía según el país de procedencia, pero la media está entre 30 y 60 personas en programas de cuatro días.
3. Intentamos generar el efecto wow! en todos nuestros programas pero esto no significa añadir actividades caras, sino recurrir a la creatividad para convertir la cotidianeidad en experiencia inolvidable. Además, entre lo que más buscan los clientes es que el DMC esté al tanto de cada pequeño detalle durante la cotización y preparación del incentivo, así como durante el programa.
Frederic Sallio Director de Operaciones de Groupe Tucaya
“Hacemos participar a personajes interesantes del destino”
1. Colombia es el nuevo destino de moda que acaba de abrirse al mundo. Es una tierra de cultura que ofrece una multitud de paisajes espectaculares como la zona cafetera, además de ser un pueblo alegre que incluye un diamante para incentivos: Cartagena de Indias. Panamá es también un destino MICE muy interesante gracias a sus conexiones aéreas. Aquí se mezcla modernidad, la parte colonial e histórica, selva tropical e islas. Se pueden organizar multitud de excursiones muy diferentes, desde la observación de ballenas y la navegación por el canal de Panamá a momentos con los nativos Emberás.
2. Los programas de incentivo tienen una duración de tres a cinco noches en el país. Los grupos son de 50 personas en general, pero pueden alcanzar hasta los 120. Es importante agregar momentos para compartir con los nativos. Organizamos talleres, como puede ser una clase de salsa, un curso de cocina local, un partido de fútbol o un juego de dominó para conseguir tal objetivo y actividades de RSC, como puede ser la instalación de paneles solares en aldeas.
3. En nuestros programas tratamos de agregar temas que estén relacionados con la empresa siempre que sea posible. Por ejemplo, podemos organizar un taller de pintura de los diablos (autobuses pintados de Panamá) para un grupo que esté vinculado con el sector de la pintura. También hacemos participar a personajes interesantes relacionados con el destino, como un ingeniero del Canal de Panamá, una cantante famosa de salsa o un ex boxeador campeón del mundo.
Jon Bennett Director de Ventas y Desarrollo de Negocios de Abercrombie & Kent Europe Ltd.
“Cada vez se incluye más la asistencia a grandes eventos”
1. El Reino Unido continúa siendo popular gracias a la devaluación de la libra, con destinos fuera de Londres como Gales que están atrayendo a más grupos para incentivos de aventura. A finales de 2017 se inaugurará el parque temático gastronómico FICO en la ciudad italiana de Bolonia. La región es también la sede de Ferrari y Lamborghini por lo que podemos ofrecer incentivos de comida italiana y coches de carreras. Más allá de estas novedades, algunos cambios en los requisitos de visados han hecho que países como Uzbekistán sean una opción viable. Nuestra recomendación actual en este destino es Samarcanda, en el cruce de caminos de la Ruta de la Seda.
2. Los clientes se concentran principalmente en experiencias extraordinarias que queden eternamente en la memoria de los participantes. Cada vez se incluye más la asistencia a grandes eventos combinados con algún tipo de actividad física. Por ejemplo, podemos organizar un teambuilding con un mini torneo de fútbol antes de asistir a un partido de un campeonato europeo en Milán (Italia), con asientos en una sala VIP privada y reunión con los jugadores tras el partido. Nuestros incentivos suelen durar entre tres y ocho días. Los clientes sudamericanos tienden a elegir incentivos más elaborados y de mayor duración.
3. Nuestra filosofía es ser expertos
locales y por eso tenemos especialistas que conocen el destino perfectamente y pueden identificar nuevas oportunidades, con mucha experiencia y gestionando el proceso de principio a fin. Ofrecemos a nuestros clientes conceptos que se ajustan a sus objetivos, demostrando iniciativa pero también ofreciendo un retorno en su inversión.
Natalie Alagna
Directora General – España de AIM Group International
«Ahora estamos viendo que no hay miedo a lo desconocido»
1. Los clientes están buscando destinos y experiencias distintas, quieren descubrir lugares inexplorados y hacer que los participantes se sientan en un viaje sorprendente y único. Todos conocen las grandes capitales y ahora estamos viendo que no hay miedo a lo desconocido. Estamos dando la oportunidad a nuevos destinos en España, como el País Vasco o Cantabria, y con el cambio de imagen de la “isla de fiesta”, junto a las nuevas ofertas hoteleras, Ibiza también está de moda para viajes de incentivo.
2. A pesar de la incertidumbre económica, la intensificación de la lacra terrorista en suelo europeo, las crisis de refugiados, el brexit, etc. vemos que los viajes de incentivos están aumentando tanto en días de estancia como en número de participantes. A los asistentes no les importa utilizar su fin de semana para participar en un viaje de incentivo. Las empresas exigen programas más personalizados con estructuras más informales. Quieren insiders experiences, “ensuciarse las manos” si hace falta, participar de las experiencias y no sólo vivirlas como espectadores. Esto nos conduce a invertir más tiempo y recursos en creatividad e innovación.
3. Apreciamos un cambio en la imagen de los DMC, ya no nos consideran únicamente como una agencia de logística sino como un proveedor de soluciones. También es diferente nuestra manera de entender la relación con el cliente. Ofrecemos servicios de consultoría y diseño de conceptos, trabajando con los clientes desde el principio para definir el hilo conductor del evento. Somos expertos en nuestros destinos pero además nos ven como una extensión de su equipo.
Hocine Boukhenaissi Director de Quetzal Motivo
“Los incentivos son mucho más humanos que los que se hacían hace diez años”
1. Sin duda, Panamá está actualmente muy de moda y es un destino ideal para incentivos. Dentro de los seis destinos centroamericanos donde operamos desde 2002 con nuestras oficinas, Nicaragua y Costa Rica están creciendo también en popularidad, sobre todo desde que Air France empezó a volar directo desde París a San José, ofreciendo a los grupos de incentivos europeos una alternativa a los vuelos de Iberia desde Madrid.
2. El cliente final ya no está tan interesado en viajes de incentivo de lujo sino en programas que combinen encuentros, sorpresas… algo mucho más humano que lo que se hacía hace diez o quince años. Los grupos también son más pequeños, precisamente para facilitar encuentros con los locales e intercambios entre los participantes, además de poder realizar actividades inéditas. Se incluyen acciones de responsabilidad ambiental como el sembrado de árboles y plantas endémicas, o social, por ejemplo instalando paneles solares o reparando escuelas en aldeas indígenas. En cuanto a la duración, el promedio de la estancia son cinco noches, dependiendo del origen del grupo.
3. Tratamos siempre de tener la máxima información del cliente para poder realizar las mejores propuestas. Tener un perfil completo, sabiendo los destinos en que ya han realizado viajes de incentivo en los años anteriores, nos ayuda mucho para crear proyectos únicos y a la medida.