En el marco de la 37º edición de EMEC 2026 (European Meeting & Events Conference), el encuentro anual organizado por MPI celebrado del 21 al 24 de febrero en Barcelona (España), participó Bogdan Manta, especialista en neurociencia organizativa y CEO de The Brain Academy. Durante su sesión, titulada The Power of Choice: Exploring the Neuroscience of Influence and Experience, explicó cómo el cerebro configura la influencia, la confianza y la huella de los eventos, basándose en evidencias científicas y en experimentos desarrollados por su propio equipo.

Además, la sesión incorporó un componente interactivo. En tiempo real, el público pudo decidir el rumbo de la ponencia eligiendo entre dos enfoques distintos: la neurociencia de la persuasión y la influencia o la neurociencia aplicada al diseño de experiencias de eventos inolvidables, convirtiendo así el contenido en una demostración práctica del poder de la elección. Con un 58% de los votos, la primera opción fue la elegida.

La huella depende de la percepción

Uno de los mensajes centrales de la charla fue que la huella no está determinada por lo que ocurre objetivamente, sino por cómo el cerebro interpreta lo que ocurre. Cuando se trata de influencia y experiencias inolvidables, explicó, tiene que ver con la percepción que el cerebro construye del mundo, una percepción moldeada por nuestra cultura, educación y experiencias previas.

En este sentido, definió al cerebro como “una máquina predictiva y de creación de experiencias inolvidables”. Es el órgano que anticipa, interpreta y reconstruye la realidad, determinando qué permanece en nuestra memoria.

Medir lo que realmente ocurre en el cerebro

Manta defendió el uso de biometría frente a los cuestionarios de satisfacción. “No utilizamos cuestionarios ya que no se puede garantizar que lo que responde la persona se corresponda realmente con lo que sintió”, señaló, recordando que el asistente puede no acordarse con precisión, mentir o estar influido por variables como el cansancio o el sueño.

De hecho advirtió que “contamos con la herramienta perfecta para crear eventos memorables y, sin embargo, los prolongamos hasta tarde y realizamos tantas actividades sociales que la gente no descansa lo suficiente, lo que altera la huella de los mismos”.

Entre las herramientas utilizadas en sus estudios se encuentran sensores biométricos como el electrocardiograma, el electroencefalograma, el eye tracker y la respuesta galvánica de la piel, que permite medir la intensidad de la emoción que experimentamos a través de los cambios de humedad de la piel. Además, analizan variables cognitivas como la atención, la memoria, la fatiga y la motivación.

Persuasión vs manipulación

Bogdan Manta explicó la diferencia entre persuasión y manipulación. Para él, las herramientas utilizadas son las mismas, pero la ética marca la diferencia. En la persuasión se activan regiones cerebrales vinculadas a considerar el punto de vista del otro. Sin embargo, en contextos de coerción “activamos funciones ejecutivas que llevan al cerebro a calcular las consecuencias, especialmente el posible castigo si no aceptamos lo que se nos propone” afirma Manta.

Para el cerebro, subrayó, existe una diferencia clara entre persuasión y manipulación, y esa diferencia radica en la intención y en cómo se activa la toma de decisiones.

El experimento de hyperscanning EEG

Para ilustrar lo anterior, Manta compartió con los asistentes uno de los experimentos desarrollados junto a su equipo: el hyperscanning EEG. Esta metodología consiste en registrar de forma simultánea la actividad cerebral de dos personas mediante electroencefalogramas (EEG, por sus siglas en inglés) durante una negociación, lo que permite observar en tiempo real cómo interactúan los cerebros durante el proceso.

El análisis mostró que, en conversaciones persuasivas, el cerebro atraviesa tres fases: declaración de intenciones o posicionamiento, negociación interactiva y acuerdo de consenso. El foco del estudio se situó en la fase intermedia.

Manta explicó que lo que pudieron comprobar fue que cuando el cerebro está realmente comprometido con la escucha activa, esa persona suele obtener mejores resultados en la negociación. Y no solo por escuchar, sino por evitar pensar constantemente en la respuesta mientras el otro habla. “Los filósofos griegos dijeron hace miles de años que tenemos dos oídos y una boca para usarlos en esa proporción”, destacó Manta.

La confianza en entornos digitales

La pandemia convirtió la videollamada en un entorno habitual de interacción profesional. A partir de ahí, el equipo de Manta investigó cómo los fondos utilizados en pantalla afectan a la atención, la memoria y la confianza.

“Decidimos elegir estudiar los fondos en las videollamadas porque aportan de todo: conexión, influencia, impacto… y todos los usamos”, explicó. Compararon tres escenarios: fondo real, fondo difuminado y fondo virtual.

El fondo difuminado, según detalló, genera un “efecto túnel” al obstruir la visión periférica, afectando a la atención. Con el fondo virtual ocurre algo similar, provoca desconfianza. En cambio, el fondo real facilita una mayor atención y conexión. “Aquí entran en juego las variables cognitivas que mencionamos antes. La atención con el fondo real es muy buena, por lo que recomiendo comenzar siempre con un entorno real y pasar al difuminado solo si es necesario”.

El experimento incluyó una evaluación 48 horas después de las conversaciones mantenidas. En los casos con fondo virtual, muchas respuestas fueron incorrectas o inexistentes, ya que, como comentaba Manta, en muchos casos no recordaban parte de la información sobre la que se había hablado.

El “efecto catedral” y la importancia de los descansos

El entorno físico también influye de manera decisiva. Manta habló del llamado “efecto catedral”, que se produce en salas con techos muy altos. Según explicó, “ciertas neuronas de nuestros ojos se ponen en un estado de colaboración o concentración dependiendo de la altura del techo. La resonancia que produce ese tipo de techos obstruye completamente tu atención y capacidad para memorizar, ya que partes del cerebro están ocupadas con eso, en lugar de recordar”. Por ello, recomendó evitar este tipo de espacios cuando el objetivo es fomentar la concentración y la retención.

Finalmente, subrayó la importancia de los descansos. Determinó que “algo muy interesante sucede después de 30 minutos sentado. La sangre empieza a fluir hacia tus extremidades, lo que significa que la sangre oxigenada ya no está llegando al cerebro, por lo que la fatiga aumenta y la concentración disminuye”.

Ponerse de pie activa los ganglios basales, explicaba, una estructura cerebral vinculada al movimiento y la activación. Por eso aconseja avisar previamente a los asistentes de los descansos y realizarlos cada 30 minutos, aunque sean breves, “solo para que la gente pueda ponerse de pie y que el corazón vuelva a enviar sangre oxigenada al cerebro”.

 

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