El informe Trade Shows and Business Development, publicado por SITE (Society for Incentive Travel Excellence), revela que, para los compradores de viajes de incentivo, reforzar las relaciones existentes es la principal prioridad a la hora de asistir a ferias profesionales, mientras que los proveedores conceden mayor importancia a la generación de nuevas oportunidades de negocio.

La encuesta SITE Pulse se ha elaborado a partir de 747 respuestas de cuatro grupos profesionales: 307 compradores (contratantes en empresa y agencias de viajes de incentivo), 199 hoteles y proveedores, 106 DMCs (Destination Management Companies) y 45 DMOs (Destination Management Organizations) y convention bureaux.

Fortalecer las relaciones es la principal función de las ferias

Al preguntarles por la función principal de una feria profesional, los participantes situaron el fortalecimiento de las relaciones en primer lugar, con un 33%, ligeramente por delante de la captación de clientes potenciales (30%). La contratación de servicios quedó en tercer puesto, con un 17%. Por otro lado, solo un 2% considera que las ferias no forman parte de su estrategia de desarrollo de negocio.

SITE desglosa los resultados por perfiles profesionales. El 43,3% de los contratantes en empresa señaló la consolidación de las relaciones existentes como la principal función de las ferias. Este porcentaje aumentó hasta el 52,4% entre las agencias especializadas en viajes de incentivo.

Por su parte, la captación de clientes potenciales y el desarrollo de oportunidades de negocio fueron las principales prioridades para los hoteles y proveedores (38,7%), los DMC (43,4%) y los DMOs y convention bureaux (44,4%).

La formación y el desarrollo profesional ocuparon el cuarto puesto. Solo el 9,3% de los participantes en general los identificó como la función más importante de las ferias profesionales. El porcentaje fue del 15% entre los compradores, del 4% entre los hoteles y proveedores, del 5,7% entre los DMC y del 2,2% entre los DMOs y convention bureaux.

Ante la poca importancia que los encuestados conceden a la formación en las ferias, Pádraic Gilligan, responsable de Consultoría e Investigación de SITE, explicó: “La formación supone una inversión considerable de tiempo, presupuesto y conocimientos especializados para los organizadores de ferias, por lo que su posición relativamente baja en la clasificación merece atención”.

Optimismo con respecto al futuro de las ferias

El estudio refleja una gran confianza de los encuestados en el futuro de las ferias profesionales. Casi seis de cada diez participantes (59,5%) esperan que su importancia aumente durante los próximos tres años, mientras que el 24% considera que su papel se mantendrá prácticamente igual. Solo el 3,5% prevé un descenso.

Por grupos profesionales, los compradores son los que se muestran más optimistas (61,2%), especialmente los contratantes en empresa (65,3%). Les siguen los DMOs y los convention bureaux (56,3%), aunque este último grupo también registra el mayor grado de escepticismo, ya que el 6,7% de sus encuestados prevé un descenso.

El coste, principal obstáculo a la hora de participar en ferias

Las limitaciones de costes y presupuesto constituyen el principal obstáculo para participar en ferias profesionales, según el 46,1% de los encuestados. Les siguen el tiempo que implica ausentarse del trabajo y de los clientes (18%) y la dificultad para demostrar el retorno de la inversión (16,4%).

Estas dificultades varían según el perfil profesional. El coste también es el principal desafío para los cuatro grupos analizados, aunque el porcentaje de respuestas fue más elevado entre los contratantes en empresa (56%). Un tercio de las agencias (33%) identificó el tiempo que supone alejarse del trabajo y de los clientes como su principal obstáculo, mientras que los hoteles y proveedores fueron el grupo que señaló con mayor frecuencia la dificultad para demostrar el retorno de la inversión (24,1%).

Resultados por regiones

Al desglosar las respuestas por regiones, se observa que en Latinoamérica un 33% señala la contratación como la principal función de las ferias profesionales. Europa, por su parte, concede mayor importancia al fortalecimiento de las relaciones existentes (38%). Los encuestados de Asia-Pacífico se inclinan por la generación de clientes potenciales (39%) como su principal objetivo al asistir a estos encuentros. En Oriente Medio y África se observa la distribución más uniforme de las respuestas, y la formación (20,5%) recibe más del doble de importancia que en otras regiones. Aun así, al igual que en Asia-Pacífico, la opción más elegida es la generación de clientes potenciales (28%).

Por otro lado, Latinoamérica es la región más optimista: el 76% de los encuestados considera que las ferias están ganando importancia. Europa, por el contrario, se muestra más prudente. Aunque el 54,5% prevé un aumento de su importancia, es la región menos optimista y la que registra la mayor proporción de respuestas que anticipan un descenso (8%). Asia-Pacífico, sin embargo, registra el porcentaje más alto de indecisos (24%), mientras que un 59% espera un crecimiento. Algo similar sucede entre los encuestados procedentes de Oriente Medio y África, donde una proporción considerable también se muestra indecisa (18%), aunque el 62% espera un aumento de la importancia de las ferias.

En cuanto a los principales desafíos que interfieren en la asistencia a ferias, todas las regiones sitúan los costes como el mayor obstáculo, aunque la carga económica es especialmente elevada en aquellas que requieren desplazamientos de larga distancia, si se tiene en cuenta que la mayor cantidad de ferias se celebran en Europa o Norteamérica, apunta SITE. Así, el coste es señalado por el 68% de los participantes de Asia-Pacífico y el 59% de los de Oriente Medio y África. Europa, sin embargo, se muestra menos preocupada por los costes (36%) y es la región que registra un nivel de inquietud por el retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) muy superior a la del resto de zonas geográficas (23%).

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